記者周助
    鋼鐵行業環境不景氣，生意不好做，除了貿易商們備受煎熬之外，目前這種效應正在逐步傳遞到上游鋼廠領域。面對這種情況，不少鋼廠開始將手直接伸向了終端用戶，通過增加直供比例來直接分取鋼鐵行業這塊利潤蛋糕。這背后很大一部分原因是因為鋼貿商作為“蓄水池”的作用正在逐漸萎縮。
“失寵”的身份
    老張是唐山某鋼材市場的貿易商，而他的另一個身份是國內多家知名鋼企在唐山地區的代理商，在很多年前，老張這種大代理的身份讓不少同行“眼饞”，而老張對這種身份也曾經有著說不出的自豪感，可是現在這種身份對于他來說是一種變相的“包袱”。“以前生意好的時候，每個月給鋼廠那點兒保證金也沒覺得有啥，可是現在生意不好做了。以前覺得‘不差錢’，現在算下來就不劃算了。”老張邊忙邊為記者解釋著。“我們這些代理說白了就是幫著鋼廠賣貨的，每年要為鋼廠消化一定的資源量，還要提供一定的保證金。以前鋼材資源短缺的時候只要能弄到鋼材就意味著賺錢，所以我們的日子好過，可是現在就不太一樣，現在行情本來就不好，可是作為鋼廠的代理，鋼廠給你的每個月任務量不但沒有降反而在逐漸增加，這時候我們的資金壓力可想而知。”
    據老張介紹，目前像他這樣的代理日子還不如那些“搬磚頭”的小貿易商們。“這些企業多數沒有庫存壓力，經營方式靈活，資金成本壓力同樣不大，不像我們好多錢都壓在了鋼材上面，等于變相增加了經營風險。”
    為了改變這種不利的局面，老張表示，接下來他將增加代理的鋼廠數量，縮減每一家的任務量，盡量降低經營風險，同時淘汰一批信譽不太好的鋼廠。“炒鋼廠的魷魚”這是以前老張想都不敢想的，可是現在行情的惡化，一切都成為了可能。
    據記者了解，有老張這樣想法的代理商不在少數，這些代理商都在逐漸減少在鋼廠的拿貨量，將重心轉向現貨市場，而這也直接導致了貿易商作為蓄水池作用的降低。據記者對唐山地區鋼材市場的走訪發現，多數鋼貿企業有縮減規模的跡象，而更有消息稱華北地區的天津鋼貿企業的數量也減少了15%~20%。
    鋼貿商作為蓄水池在流通領域的萎縮直接導致了鋼廠的日子也開始不太好過起來。
“逼出來”的改變
    以往鋼廠主要通過大的代理商進行產品的分銷工作，這些代理商成了他們的“蓄水池”，可以進行風險的轉嫁。而現在則要求鋼廠在經營模式方面必須有所改變，而通過直供減少流通環節成了當前他們的首選工作。
    根據中鋼協對上半年重點企業鋼材銷售情況的統計，上半年鋼材銷售中，鋼企直供的增幅最大，與去年同期相比，直供的銷售量增長了11.5%。另外，直供在鋼企五項銷售渠道排序中位居第二，占比達到35.5%。
    記者獲悉，國內多家鋼廠今年均加大了直供直銷的力度，個別鋼廠甚至將銷售計劃中的直供比例由40%提高到70%。就在今年年初，河北鋼鐵集團明確提出全年直供直銷60%的目標，截至7月份，其帶鋼直供達到10.44萬噸，直供比例為74.23%。此外，寶鋼、馬鋼等鋼廠上半年部分類型產品直銷比例也達到50%以上。
    “與傳統銷售模式相比，鋼廠直供的好處很多，除了更貼近客戶實際需要，還可以通過以銷定產的方式，對安排生產更有利。”唐山某鋼鐵企業的銷售人員在接受記者采訪時表示。“現在行業整體的利潤率太低了，原來鋼廠和貿易商可以分享利潤，現在利潤變薄甚至虧損，多一個環節，就等于多一份負擔。”
    除此之外，據記者了解，鋼廠加大直供比例銷售，除了有流通環節的承接壓力，也跟行業困難局面有關。數據顯示，今年6月份，中鋼協統計的會員單位虧損6.99億元，而上半年累計盈利為22.67億元，銷售利潤率僅有0.13%。若扣除非主業盈利，鋼廠實際已經虧損。從某種角度上講，這是鋼廠被市場逼出來的一種轉變。
    而這在對行業內分析師的采訪過程中也得到了證實。“鋼廠增加直供的原因主要有兩個因素：一個是在經濟下滑、需求下降的大形勢下，鋼價持續走低，上半年大部分時間都是持續下跌的，這種情況下，鋼貿商為自保，主動減少從鋼廠訂貨，鋼廠只能自己想辦法通過直供來緩解壓力。”中華商務網分析師王英廣表示，“另一方面因素是鋼廠為了尋求穩定訂貨，提升市場占有率，主動發展直供用戶，根據訂貨量不同對直供用戶給予更多優惠。”
洗牌或將提速
    對于鋼廠直供比例的不斷增加，接受采訪的不少業內分析人士表示，這將導致貿易商的生存空間受到進一步擠壓。“鋼廠如此青睞直供，就鋼鐵流通的市場形勢看，洗牌的局面將不可避免”。業內的一位分析人士如是說。而王英廣也表達了自己的看法，在他看來，鋼廠增加直供比例可能會加速鋼貿流通領域的洗牌速度，但這并不是洗牌的主要原因，因為流通領域的洗牌早就悄然進行著。“首先要明確洗牌并不是由鋼廠增加直供比例決定的，而是由鋼鐵行業大環境決定的。鋼廠自身也在洗牌的過程中，今年50%民營鋼廠也出現了虧損，這會加重行業洗牌，”王英廣表示。“實際上貿易商從去年就開始洗牌了，從那時候就不斷有貿易商退出市場。以前民營鋼廠比較靈活，鋼材軋制流程短，成本也比大鋼廠低，銷售政策調整也比較快，容易鉆市場的空子。現在成本、銷售渠道、價格優勢都減弱了，再加上資金方面的壓力，洗牌在所難免。”
    王英廣同時表示，鋼貿商面臨洗牌是市場大趨勢。在他看來，隨著鋼鐵貿易、加工、配送體系化，越有產業鏈整合優勢的貿易商做的越好，而單純的買賣，經營模式過于單一的，肯定不具備市場競爭力。“這兩年市場環境差，鋼價不濟就充分體現出來了，貿易商從鋼廠訂貨，很多時候往往貨還沒到市場就賠錢了。同時鋼廠給直供廠更多優惠，等于貿易商和鋼廠競爭了，而這種競爭使貿易商處于更不利的地位。因此，貿易商對鋼廠意見大，訂貨更消極，導致在這種市場境況下，廠商矛盾增加，尤其是價格持續倒掛的時候。”王英廣進一步解釋說。“這兩年，貿易商退出鋼廠，不再從鋼廠訂貨的逐日增多，就很說明問題。特別是遇上價格急跌的時候，鋼廠自顧不暇，哪能照顧到貿易商的利潤。再說鋼廠本身也虧，不可能把更多的利潤都讓給貿易商。可是這里面又存在另一個問題，貿易商不訂貨、少訂貨，市場也沒資源抓了。遇到形勢稍好，鋼廠一漲價，貿易商往往還是拿不到貨。要想解決這些問題最好的發展方向就是鋼廠和大代理商互相參股、共同發展，只有這樣才能實現雙贏，這種合作模式在日本已經有了先例，很值得我們去借鑒。”
    而對于中小貿易商如何應對提速的洗牌運動，王英廣也給出了建議。“第一要適當合理控制庫存，不要因為價格上漲大量儲備庫存。畢竟無論是從政策還是從投資的角度來講，當前的形勢都是為了穩經濟而不是拉經濟。所以鋼鐵需求不會出現了不起的變化。大量儲備庫存往往在出不動貨的時候又陷入被動地位，甚至價格下跌再次虧損。”“第二是及時把握市場形勢和訂貨節奏。經過上半年下跌，可以說風險很大程度在上半年釋放。下半年好好把握還是能賺到錢的，因此貿易商們要學會抓住市場有效漲價期，及早布局。”
    除此之外，王英廣還表示企業不要過度追求多元化、規模化。否則會占用太多資金，流動性收緊會影響到鋼材業務。在他看來，有的企業就是規模太大，投資加工廠、分條廠，買了很多機器，蓋了大量廠房，結果回報期長，短時間很難見到利潤。為了舒緩資金壓力，往往虧本甩賣鋼材，最終多元化沒成功，而自己的主業也因為盲目的多元化而受到了極大的傷害，短時間難以恢復“元氣”。
    王英廣認為，未來貿易商要適當向產業鏈延伸，加速鋼鐵物流整合，提升服務水平。根據客戶需求做好鋼材加工配套服務。而在當前鋼廠加大直供比例的形勢下，鋼貿商們要盡量爭取和下游相差不多的訂貨成本，調整期貨和現貨比例，加大和下游企業的合作。

(關鍵字：鋼廠 鋼貿)